Dari 8 Sales ke 1: Bagaimana Edavos Dapat 50+ Leads per Bulan dari Google

Rp 1 Miliar per Tahun untuk 8 Orang Sales

Akhir 2020, saya buka laporan gaji sales. Delapan orang, total take-home pay hampir Rp 1 miliar per tahun — gaji pokok, komisi, tunjangan. Belum termasuk biaya entertain klien: makan siang, kado ulang tahun, dan pengeluaran relasi lainnya yang selama ini saya anggap wajar.

Field sales berhenti total. Pembatasan pandemi bikin kunjungan ke calon klien nyaris mustahil. Tim yang biasanya keliling cari prospek sekarang cuma bisa menunggu telepon, chat ke existing customer, dan berusaha contact database lama.

Saya belum tahu jawabannya waktu itu. Yang saya tahu cuma satu: kalau Edavos bergantung sepenuhnya pada delapan orang yang tidak bisa bekerja seperti biasa, saya punya masalah besar.

Kalau besok semua sales saya tidak bisa turun ke lapangan, dari mana leads akan datang?

Pertanyaan itu terus mengganggu.

Titik Balik

Sebelum pandemi, saya tidak pernah mempertanyakan model ini. Edavos jalan sejak 2009 dengan cara konvensional — sales datangi calon klien, bangun relasi, closing lewat trust personal. Delapan sales bukan pemborosan. Itu cara semua orang di industri IT consulting lakukan.

Dua tekanan datang bersamaan. Sales lapangan berhenti karena pembatasan pandemi. Biaya operasional tetap jalan meski hasil menurun.

Lalu ada tekanan ketiga yang lebih personal: salah satu partner yang selama ini pegang sales memutuskan keluar. Partner saya yang dari operations mengambil alih fungsi sales.

Dalam waktu tiga tahun, Edavos menyusut drastis.

Ini bukan downsizing strategis yang direncanakan dengan matang. Ini survival — keputusan demi keputusan yang diambil karena tidak ada pilihan lain.

Dan di tengah semua itu, saya mulai membangun channel digital. Tanpa tahu apakah akan berhasil.

Jalan Pintas yang Tidak Berhasil

Respons pertama saya bukan membangun sendiri. Tahun 2020, saya sewa dua agency sekaligus — satu untuk SEO, satu untuk Google Ads. Logikanya sederhana: kalau sales tidak bisa turun ke lapangan, biarkan ahlinya bangun channel digital, saya tinggal terima hasil.

Agency SEO bekerja selama enam bulan. Laporan mereka bagus — skor GTMetrix naik, metrik teknis hijau semua. Tapi waktu saya buka website sendiri sebagai user biasa, loadingnya tetap lambat. Angka di laporan tidak cocok dengan pengalaman nyata.

Skor teknis tinggi. Halaman tetap berat. Dua hal itu ternyata bisa terjadi bersamaan.

Agency Google Ads bertahan tiga bulan. Leads memang masuk. Masalahnya, sebagian besar bukan calon klien — form diisi data yang jelas-jelas spam. Budget jalan, tapi pipeline tidak terisi.

Dua kontrak habis, saya putuskan tidak melanjutkan keduanya.

Yang saya dapat dari sembilan bulan itu bukan hasil. Yang saya dapat adalah diagnosis: saya sekarang tahu persis di mana masalahnya. Skor teknis yang tidak mencerminkan pengalaman nyata user. Iklan yang menarik traffic tapi tidak menyaring kualitas.

Saya tidak yakin bisa lebih baik dari mereka. Tapi saya sudah tahu apa yang salah — dan saya lebih memilih mengerjakan sendiri sambil belajar daripada membayar orang lain yang ternyata juga tidak menyelesaikan masalah yang benar.

Pertengahan 2020, saya mulai rebuild halaman satu per satu.

Yang Saya Bangun Sendiri

Saya mulai dari halaman yang paling banyak dikunjungi — homepage dan halaman jasa utama. Bukan karena strategi canggih, tapi karena di situ traffic sudah ada dan saya bisa langsung lihat dampak perubahan.

Tiga hal yang saya kerjakan.

Pertama, ganti theme dan audit plugin. Website lama berat — terlalu banyak elemen yang tidak perlu. Saya ganti ke theme yang ringan, buang plugin yang lambat, ganti dengan versi yang lebih efisien. Ini perbaikan teknis dasar yang seharusnya sudah dilakukan agency sebelumnya.

Kedua, ganti infrastruktur hosting. Ini yang paling berdampak ke kecepatan. Masalah utamanya bukan optimasi gambar atau caching — root cause-nya ada di level server. Setelah pindah hosting, kecepatan yang dirasakan user akhirnya cocok dengan skor teknis.

Ketiga — dan ini yang paling penting — saya ubah cara berpikir tentang isi website. Sebelumnya, halaman jasa ditulis dari sudut pandang Edavos: ini layanan kami, ini keunggulan kami. Saya balik pendekatannya. Halaman ditulis berdasarkan apa yang calon klien ketik di Google waktu mereka punya masalah. Bukan dari sudut pandang perusahaan kami. Tapi dari sudut pandang masalah mereka.

Bedanya kecil di permukaan, tapi fundamental di hasilnya. Pendekatan pertama menunggu orang yang sudah tahu Edavos. Pendekatan kedua menjemput orang yang belum tahu Edavos tapi sedang butuh solusi.

Setelah halaman inti selesai, saya mulai tulis artikel edukasi — konten yang menjawab masalah IT yang sering dialami calon klien. Bukan untuk jualan langsung, tapi supaya Edavos muncul di Google waktu mereka mulai cari jawaban.

SEO duluan. Google Ads baru saya coba serius sekitar satu tahun setelah organic mulai stabil. Logikanya: kalau halaman saya sendiri belum bagus, ngapain bayar iklan untuk mengirim orang ke halaman yang tidak convert.

Enam bulan setelah mulai rebuild, sinyal pertama mulai terlihat. Traffic naik, dan yang lebih penting — yang datang adalah orang yang benar-benar sedang cari jasa IT, bukan traffic acak.

Belajar Sambil Jalan

Saya tidak punya background digital marketing. Yang saya punya adalah waktu — dan kesediaan untuk belajar sambil jalan.

Buku Alex Hormozi — $100M Offers dan $100M Leads — mengubah cara saya berpikir tentang website: bukan sebagai brosur digital, tapi sebagai mesin yang harus menjawab pertanyaan spesifik calon klien di setiap tahap. Dari yang baru sadar punya masalah sampai yang sudah siap beli.

Ada juga teman lama yang sudah lebih dulu masuk ke dunia digital marketing. Dua sampai tiga kali setahun kami ketemu, diskusi, saling update progress. Bukan mentoring formal — lebih seperti sparring partner yang sama-sama sedang membangun.

Dari mulai rebuild di 2020 sampai tracking leads serius di 2023, ada tiga tahun yang isinya iterasi, belajar, dan menunggu. Tidak dramatis. Tidak ada momen eureka. Hanya konsistensi yang lama-lama menumpuk jadi hasil.

Hasilnya dalam Angka

Saya baru mulai tracking serius di 2023 — tiga tahun setelah mulai rebuild. Sebelumnya, saya tahu arahnya benar dari sinyal-sinyal kecil: traffic naik, form mulai terisi orang yang relevan. Tapi belum terukur rapi.

Begitu mulai diukur, datanya cukup jelas.

Leads & Klien Baru

Semua dari Google — organic dan ads. Bukan dari sales yang mengetuk pintu.

Biaya: Dulu vs Sekarang

Rasionya minimal 8x lebih murah — dan itu hitungan konservatif karena biaya entertain tidak masuk kalkulasi.

Biaya Akuisisi & Nilai Klien

CAC turun hampir separuh dalam dua tahun. Dan setiap rupiah yang keluar untuk akuisisi menghasilkan 14 sampai 26 kali nilainya dalam layanan — tren yang terus naik.

Catatan: angka LTV/CAC ini dihitung dari SEO dan direct ad spend saja. Waktu dan effort saya sendiri untuk mengelola SEO dan ads tidak masuk kalkulasi. Jadi rasio sebenarnya lebih rendah — tapi bahkan dengan koreksi konservatif, angkanya tetap jauh di atas benchmark sehat (3:1).

Pipeline bisa dilihat di dashboard, bukan di kepala satu orang sales.

Sales: Dari Hunter ke Closer

Di 2025, kami sederhanakan tim sales jadi satu orang — partner saya yang memang dari operations dan lebih paham produk serta klien.

Bukan karena leads kurang sehingga sales tidak dibutuhkan. Justru sebaliknya: karena leads sudah masuk dari sistem, kami bisa fokus cari pola sales yang tepat tanpa tekanan volume.

Sales yang tersisa bukan lagi hunter yang cari prospek. Dia closer — terima leads yang sudah masuk, fokus ke closing dan relasi.

Apa yang Saya Pelajari untuk Bisnis Lain

Cerita ini spesifik tentang Edavos — perusahaan IT consulting. Tapi polanya tidak unik untuk industri ini.

Kalau bisnis kamu punya tiga ciri berikut, kemungkinan besar kamu menghadapi masalah yang sama seperti yang saya hadapi di 2020.

Pertama, leads bergantung pada orang tertentu. Kalau dua sales terbaik resign bulan depan, kamu tidak tahu dari mana leads akan datang. Pipeline ada di kepala mereka, bukan di sistem.

Kedua, calon klien kamu sudah mencari solusi di Google — tapi yang mereka temukan bukan kamu. Mereka ketik masalah mereka, dan yang muncul adalah kompetitor atau artikel generik. Kamu invisible di tempat yang paling penting.

Ketiga, biaya akuisisi klien baru mahal tapi tidak pernah dihitung. Gaji sales, komisi, tunjangan, biaya entertain — semua jalan setiap bulan. Tapi tidak pernah ada yang membandingkan total biaya itu dengan jumlah klien baru yang benar-benar closing.

Ini bukan berarti hapus semua sales. Sales yang saya pertahankan sekarang justru lebih produktif — karena perannya berubah. Yang berubah bukan orangnya. Yang berubah adalah dari mana leads datang.

Penutup

Ini bukan cerita tentang digital vs konvensional. Saya tidak percaya ada satu pendekatan yang benar untuk semua bisnis.

Yang saya percaya adalah ini: kalau pipeline bisnis kamu bergantung pada kehadiran fisik orang tertentu di tempat tertentu, kamu punya risiko yang tidak terlihat — sampai orang itu tidak bisa hadir. Saya tahu karena saya pernah di posisi itu.

Delapan orang sales, hampir Rp 1 miliar setahun. Sekarang satu orang dan sistem yang berjalan di latar belakang. Bukan karena saya lebih pintar dari siapapun — tapi karena saya terpaksa mencari jalan lain, dan cukup keras kepala untuk tidak berhenti sampai jalannya ketemu.

Butuh enam tahun dari titik nol sampai di sini. Kalau ada yang bilang ini bisa dilakukan dalam tiga bulan, saya sarankan cari pendapat kedua.